Contexto inicial
80% das vendas concentradas em grandes cidades. Apenas os dealers com alto volume de vendas eram premiados, mesmo com baixa qualidade nas vendas.
Case
Telecom & PayTV (Incentivos & Novos Canais)
Ampliar capilaridade geográfica e construir nova política de incentivos
“O aumento de capilaridade foi crítico para o nosso negócio.”
Índice de Performance
Do contexto ao impacto.
Impacto da solução
- 60 mil vendas adicionais via novos canais, em 4 meses
- + 25% das vendas nas cidades-alvo.
- 16% na melhoria da qualidade das vendas (early churn).
- 38% de melhoria nos indicadores de serviços de campo.
Como fizemos
As 3 fases da metodologia Pratika.
- 01.
Direção Estratégica
- Ampliar capilaridade com contratação de novos dealers.
- Subsídio parcial e temporário para o aumento de vendedores em dealers existentes.
- Campanhas de incentivo para cidades mais remotas, com adicional de comissionamento.
- Aumento de pontos fixos promocionais nas cidades-alvo.
- Redesenho do programa de bonificação, amarrando a performance em um scorecard de até 8 indicadores.
- 02.
Validação de Conceito
- Teste de conceito com top 20 Dealers, garantindo ações comerciais alinhadas com o conhecimento de quem está na linha de frente.
- Teste de mercado por 45 dias em 4 hubs geográficos de capilaridade ampliada (Oeste Paulista, Pará, Interior de MG e Interior de SC).
- Resultados expressivos em 3 praças teste e identificação de barreiras em praças de menor performance.
- Apresentação presencial e virtual das novas regras e do novo modelo, além de suporte online
- 03.
Ativação da Organização
- Parceira com o cliente para acompanhamento de capilaridade por 6 meses.
- Painel diário para acompanhamento de novos dealers em vendas, ações implementadas, ganhos e pontos a melhorar.
- Acompanhamento das frentes estruturais e de transformação, com realinhamento de metas.
- Indicação de 1 líder por frente
- Bonificação dos dealers alinhado ao modelo de remuneração da equipe de gestão.
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